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穷则思变做好淘宝的三个核心问题

发布时间:2019-11-09 19:14:14

穷则思变—做好淘宝的三个核心问题_名家观点_突袭

作者:贞元(公众号daosuier99)

本文精选自派代,作者ID为七少,贞元我对其进行了,以便于大家阅读。思路决定出路,在淘宝今天竞争如此激烈的情况下,做事情一定要保证自己的思路是对的。就像上篇文中所讲”一艘没有方向的船,什么风都不是顺风。”

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思路决定出路,蛋疼和淡定有时候就是一线之间,看你从那个角度看问题。

这篇帖子旨在回答3个问题!

1、流量是怎么浪费的,何谓精准营销?

2、做淘宝的思路问题,做淘宝到底做什么?

3、如何在激烈的厮杀中差异化脱颖而出?

篇幅有限,有些问题点到为止,如有不妥之处,还望见谅!

一、何为精准营销

一个有趣的问题。如果大家同时开一家包子铺,你需要什么样的条件,什么样的优势,才不怕包子卖不过对手呢?一流的口味?百年秘方?足够多的人流环境?还是知名品牌和口碑?ON!如果是我,请给我一群饥饿的人就好了!

站在对方的角度看问题,你会发现一切清晰很多。所谓精准营销就是要百分百从你的客户出发。如果你有清晰的定位,客户人群的划分,那么要百分百的符合这群人的特质。你的装修、你的风格、你的基调甚至你文字的形式都要统一而且具体。

很多朋友,常常问我他的直通车开的如何,我想告诉他低于自然转化的直通车都有问题。因为直通车的本质就是精准营销。要对得起这4个字。还有很多朋友,告诉我他的定位是女人味的女装,我觉得太模糊了,很可怕。没有具体到个性特质、年龄层次、消费能力以及喜爱偏好的定位都是“伪定位”,很多人往往死在这样的定位上。道理很简单,这个世界上适合所有人的东西只有两种:一种免费而昂贵,譬如空气;另一种昂贵而微不足道,譬如子虚乌有的“品牌概念”。比如“韩版”这个词,老少皆宜,帅哥美女通吃,就是转化低的离谱。也有人说它是低端女装的代名词,但是你能告诉我什么叫“韩版”吗?

精准营销是两端一致的结果,自身要求独特和坚持,通过推广而来的客户要求必须要懂得这种独特和坚持。

二、做淘宝到底做什么

淘宝虽不能代替电商的全部,但却是电商的一个缩影。很多人店做不起来的原因,不在于细节的完善不够,而在于思路的混沌与狭窄。眼里只有标题优化、直通车…,而没有全局观念。操作一个店铺,就好像驾驶一辆车一样,油门、离合、方向盘、刹车是缺一不可的,只有全面配合才能飙得游刃有余。而弯道超车、极速漂移等出色炫技,更是建立在把握宏观的基础上,对某些要点的诠释创新。

那么做淘宝到底做什么?新手也好,老卖家几皇冠也好,其实很多人不明白这个问题。别人装修,你也装修,别人刷单,你也刷单,人家上活动,你也跟着上活动。人家死掉了,你也跟着埋进土里。却根本不知道这是为什么?

淘宝终究只是一个生意的形式。本质还是做生意。

天下生意,要想获得利润,只有3个方法:获得客户数量,获得高的单次购买额度,获得重复购买次数。换在淘宝上,就是流量、转化与回头客。是的!你做淘宝来来回回就在做这三点上。

流量是基础,转化是杠杆,回头客是持续竞争力,其中爆发力取决于后两者。因为流量的增倍获取,取决于后两者。而利润和价格则是平衡转化的基础。

细分下,流量分为自然流量、推广流量与活动流量。

转化的因素分解为单品和全局转化。单品分为描述、逻辑性思维与客户的引导性(评价等等)。全局的因素分为定位、店铺的人气、客户观店体验、服务体验等。回头客取决于粘度、产品特质的把控、客户体验与服务质量等等。

一个店铺有了前端的流量和一定的转化就能活下来。要是三者你都能得到增长,各翻一倍,2*2*2=8,你的业绩将会获得8倍的增长。

根据这3个点。你可以回答很多问题。

比如直通车是为了冲击人气带动自然流量。而活动只是增加额外利润。

店铺装修是为了提升转化和客户体验。

关联销售本身还是为了提升转化……

发散你的思维,客户体验的东西有那些?转化的直接因素,间接因素有那些?销量真的是转化的绝对因素吗?你见过10000件销量的女装,转化只有1不到的吗?

围绕这3个点,找出这3个点的因素,并结合你的店铺和类目,去挖掘重点。。

大道至简,好比看书一样,先由薄看到厚,再由厚看到薄……

可能你会问起产品质量,我想说的是,无论做任何产品,如果你想长久立足,一般的产品质量是最起码的底线,不应该在这方面取巧。

三、所谓蓝海

近来很多人谈及蓝海,一副讳莫如深的样子。哥笑了,这些人所谓的“蓝海”,就是找一个很少有人竞争的产品去做,找一个淘宝上还没发现的冷门类目去做。虽然这是个聪明的法子,却不是人人可以模仿的高明策略。互联的复制能力,以及BT的信息通达机会。冷门的东西永远是暂时的。

真正的蓝海不是无人竞争的未被挖掘的处女地,而是在激烈的红海当中,重组产业链和资源,破茧成蝶。

拿女装一家很出名的店铺“茵曼”来说,之前一直以时尚类女装为主,跟别的卖家一样,进入疯狂的价格战,入不敷出的推广费用竞争,以及极为苛刻的成本管理,这是典型的红海格局。

但是你看重新上线后的茵曼,很多人就看不懂了,茵曼定位“棉麻艺术家“,讲究自然舒适与艺术气质,你可别以为买他们衣服的全是艺术家,仔细观察你发现,他们的衣服本质上还是带着时装的影子,但是新创开发了很多注重自然、舒适的文艺的客户群。所谓“艺术”的标签,完全是个障眼法。客户群还是是市场的大众,指不定昨天跟你砍价砍死还打差评的路人甲小姐也是他们客户。

问题是他摆脱了恶性竞争和高压的节奏,利润曲线越来越好!他跟你谈文化,说内涵,讲舒适,讲本性回归。你谈不懂。还在研究韩风走向、时尚爆款策略与钻展硬广投放。

懂了么?所谓蓝海,砍掉你的一些竞争成本,增加和创新一种新的需求,改变资源结构,变一个玩法。

茵曼砍掉了高额的竞争推广费用,以及推陈出新的出款成本,着力于文艺内涵(他们的文案策划委托第三方公司,耗资不菲)和天然“棉麻”等舒适元素上,走出一条差异化道路。

最后问一个问题,做淘宝究竟做什么?淘宝也好,天猫也好,电商也好只是一个做生意的形式,本质还是卖产品。

你的心或许远在千里之外,但是却坐在不足一平米的椅子上。在路上也好,在梦想也罢。想象力很重要。天天希望有一个华丽的转身,却在兜兜转转中消磨了激情和时光,落寞也好,积极也罢。思考问题的方式也很重要。所谓山重水复,柳暗花明,又一村。

----关于我----

稻穗儿,ID(daosuier99),是由电商业内人士贞元运营的账号,主谈零售、电商大势与实战运作,兼论人文,追寻最具穿透力的思想。

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